Nuhr şirketini kısaca tanıyabilir miyiz?
Nuhr olarak 2013’te faaliyete geçtik ve şu an Rotterdam’da 2, Utrecht, Den Haag, Amsterdam, Haarlem, Amersfoort, Zaandam ve havalimanında birer tane olmak üzere 9 şubemiz var. 2013’te faaliyete geçtik ama bunun bir de hazırlık aşaması var. Bu oluşum bizde 2010’da başlamıştı, iki yıl alt yapı hazırlığı yapıldı.
Nuhr projesi, altyapı hazırlığından tutun da, tekniğine kadar tamamen bana ait bir proje. Yaklaşık 3 yılımı aldı. Tabi kaktıda bulunanlar oldu ama bu 2013’den sonra oldu. Başlangıç aşamasında herkes bu işe karşıydı. Bu proje kimine zarar verecek kimini de çok ciddi şekilde ileriye götürecekti.
Bu iş aslında bir sabır işiydi. Bizim Türk ticaretinde bir şey vardır, ‘bugün açtım yarın para kazanayım’ ama öyle bir ticaret yok. Ticaretin en gerekli taraflarından biri, bir proje hazırlamak ve bunun 5 yıllık bir çıkış noktasını gözetmektir.
Buradaki bir Kayserili’nin bir Hollandalı’nın nereye seyahat ettiğini bilmek ne aradığını bilmek ve o planlamada biz ne kadar yer alabiliriz, hesap o. Buradaki yapılan yatırım bunun üzerine yapıldı. İlk etapta yaptığımız şey Hollanda’da kurduğumuz şubeler var o şubeler kendilerini yeniliyor beraberinde de bir sonraki hedefi franchising verecek. Hollanda’da büyük şehirlerin hemen hemen tamamında olmak. Zaten böyle bir hedefti bu.
Nuhr 10 yıllık bir proje. ilk iki yıl insanların güvenini kazanmak gerekir ve ticaretin en sancılı olduğu yıllardır. Kȃr beklemekten öte yatırım yapman gerekir. Bunu düşünüerek yatırımın tamamını da ben üstlendim.
Ciddi bir yatırım mıydı bu?
Gayet ciddi yatırımlar sözkonusu elbette. Online bir güç yarışı bu; yaşadığımız çağın vermiş olduğu bir kolaylık. Öte yandan devasa yatırımlar kaçınılmaz tabii ki. Bu bir değirmen misali, değirmeni kurmak en büyük problemdir, ondan sonra zaten çiftçi gelip seni buluyor.
Bu da çok büyük bir risk değil mi?
Sektör zaten risk, biz turizm işi yapıyoruz, zamanla yarış pazarla savaş mantığına hâkim olan bir sektörün içerisindeyiz. Zaman ve savaşsız bir turizm yok dünyada.
Yeni dönemde yeni değişikler de bekleyebiliriz o zaman?
Evet, Osman Çelik Bey’le ortaklık yolunu seçtik, bu çok yeni bir haber. Komfly’ın uçak alımlarının ve Anadoluline’ın uçak alımlarının tamamını durdurduk ve hepsini yeni kurduğumuz şirkete taşıdık ve adını da Anafly koyduk. Anafly.nl sitesini de aldık ve 27 Nisan itibarı ile çalışmaya başladık.
Benim üzerinde çalıştığım yaklaşık 5 yılı doldurmuş ve üçüncü yıla girmiş bir Nuhr projesi var. Ben konsantrasyonumu Nuhr’a verip Anafly’ın acentalığını yapacağım. Her zaman söylüyorum, ben biletçiyim. Diğerinde sadece bir hissedarım. Tabi karşılıklı fikir alışverişi yaparız ama Anafly, Osman Bey tarafından yönetilecek, tüm icraat onda olacak.
Aslında sektörde biriktirmiş olduğunuz güçlerinizi birleştirdiniz. Bu teklif kimden geldi?
Her iki taraftan da geldi çünkü bunun altyapısı da belli, pazar şartları bunu gerektirdi. Burada ben veya Osman Bey kötü durumda olduğu için değil, pazarda büyük şirketler birleşiyor artık. İnsanlar bir şekilde bir yerden bilet alabilir, burada amaç farklı bir ürün çıkartmak. Kuruluş nedeni de bu. Nuhr neden bu kadar yatırım yapıldığının mantığı da klasik seyahat acentesinin yapmış olduğu yolcunun istekleri üzerine yapılan bir satış mantığı yürütmeyecek.
İnsanların ne kadar mevcut seyahatlerini farklılaştırmak, onların bütçelerine göre onlara bir seyahat sunmak yani birinin diğerine soru cevap şeklinde bir satış pazarlama artık günümüz şartlarında kaybediyor.
Peki bu Türkiye’ye giden halka nasıl yansıyacak, konsept olarak bir şey görecekler mi?
Öncelikle Nuhr’un burada varmak istediği nokta kişinin talebiyle ilgili ona sunması gereken doğru ürünü ona yansıtmak. Mesela bir tekstil firmasından manav alışverişi yapamazsın. Bu takdirde siz birey profilini de bilmeniz gerekiyor.
Hollanda’daki mesela Kayserili vatandaşımızın ne istediğine yönelik bir çalışma var diye örneklendirebiliriz yani?
Tabiî ki tamamen tema, yani Kayseri’ye uçan ile Antalya’ya uçan yolcu profilinde ciddi fark var ve bunu iyi analiz etmek lazım. Bu insanın ne istediğini ve ona uygun olabilecek alternatifi çıkartıp sunmak önemli olan ve bunu da cüzdanıyla özdeşleştirmen gerekiyor.
Siz bunu bir kaç kez yakaladınız geçmişte, mesela kimsenin girmediği zamanlarda Kayseri’ye uçuşlar yaptınız.
Bizim bir “evden eve” adlı bir sloganımız vardı, şu anki sektörde bu tip seyahatler ne kadar az düzeyde değerlendirilmiş olsa da sonuçta yaşadığımız bir Hollanda, gelen halkın bir profilleri var ve bu profilin içerisinde yüzde 80 kırsal kesimden gelen bir halk var ortada. Ben bunu analiz etmeye çalışıyorum. Destinasyonu da ona göre belirleyip o halkın ne istediğini ve ne kadara almak istediğini hesaplamaya çalışıyorum. Bu bir kurulacak büyük bir sistemin altyapısı olarak nitelendirilebilir.
Araştırmak, analiz etmek başkalarının pastasından pay çalmak değildir. Hollandalıların dediği gibi “Meten is weten”. Araştırdığın bir veri sana mesaj veriyor. Bunu görmeme gibi bir lüksümüz yok ve gördüğümüz bir şeyi de uygulamamız gerekiyor. Bunun ne kadarını bu güne kadar diğer meslektaşlarım uyguladılar, hepsine saygı duyuyorum. Ama ben olayın biraz daha ilerisine gidip çağımızın da verdiği istatistikler üzerine bunu farklılaştırmak ve aldığım istatistiklerle yolcunun nerede olduğunu, ne zaman uçmak istediğini ve hangi bütçeyle bu seyahati planlayabileceğini bulabilmek için uğraşıyorum.
Bu aksiyonunuzla şirketinize klas atlattığınızı söyleyebilir miyiz?
Zaten şu andaki sektörde bir mesaj var; o mesajı doğru anlamak lazım. Hiç bir ticarethane kendisine gelebilecek olan tüm yolcu ve satış profilini hiç kimseyle paylaşmak istemiyor. Bunun adı acentacılık. Sektörümüzdeki örnek şu; hiçbir hava yolu kendisinden direkt alacak yolcuyla arasına acentayı koymak istemiyor. Eğer direk satabiliyorsa aracıya ihtiyacı yok çünkü her havayolunun sistemsel yatırımlarının teknolojik yatırımları sıradan bir acentanın hayal edemeyeceği bir büyüklüğe sahipler. Havayolu da oteli de yolcuya doğru mesajı verdiğine inanıyorlar ve bu doğru.
Bizim yapmamız gereken Nuhr olarak biz havayolu ve otelin ulaşamadığı müşterilere ulaştığımız müddetçe onlar bizimle çalışmak isteyecek. Çünkü ben senin ürününü alıp yolcunun istediği şekle çevirip senin istediğin şekilde sunuyorum. O yoğurmayı biz yapıyoruz. Benim varmak istediğim nokta şu: Havayolu kimi istiyor ve acenta neyi istiyor ve yolcu neyi istiyor? Bu üçlü denklemi doğru kurmak lazım, çaprazları doğru hesaplamak lazım. Hangi havayolunun hangi yolcuyu istediğini vermek. Havayolunun ulaşamadığı yolcuyu ona verebiliyorsam ben doğru bir acentayım. Yolcu kendini ifade edemediği için hangi havayolunda olması gerektiğini bu şartlarda bilmiyor çünkü.
Ek destinasyon olarak yeni ve en cok dikkat çeken yer neresi?
Londra. Şu anda Hollanda pazarında Londra’ya giden yaklaşık 4 buçuk milyonluk seyahat eden bir yolcu profili var. Bu konuda birşeyler yapmak için uğraşıyoruz.
Daha büyük pazarlara yöneliyorsunuz doğru anladıysam?
Nuhr’da varmak istediğimiz bir Kayseri, Konya veya Nador değil, daha büyük pazarlar var. Nuhr’un şu an hizmet veren websitesi saydığım destinasyonlardan ibaret değil sadece. Çeşitlilikten dolayı ürün yelpazesi genişledi. Satış olarak ya da ciro olarak hala aynı seviyeyi koruyor olmamız daha geniş pazarlara ve rakamlara ulaşmamıza dayanak teşkil edecek. Nuhr.nl’e girip aradığı farklı destinasyonları bulabilir müşteri.
Biletlerinize nasıl yansıyor bu peki?
Halkımızın içerisinde gelir düzeyi yüksek, orta ve düşük olan insanlar var, her zaman ucuz satmak marifet değil. Müşterinin ne istediğini iyi bilmek lazım. Ucuz istiyorsa ucuz ver ama ucuzun da bir maliyeti var. Seyahatini program dâhilinde düşünüyorsa bu adam orada ucuzluk diye bir şey aramıyor. Seyahatiyle ilgili en kısa ve en rahat olanı arıyor. Şimdi ben ucuz bilet satıyorum dersem olmaz. Paketlerin içinde araç kiralama gibi şeyler de var. Sitemizde müşterinin Nuhr’la ilişkisini kurabileceği bir üye listemiz mevcut. O üye listelerinde zaten biz yolculara bizimle ilgili olarak değil, seyahatiyle ilgili olarak düşündüklerini, bizde yapmış olduğu rezervasyon tarihi ve uçacağı tarih arasındaki seçmiş olduğu fiyat aralıklarını da bir görüntü olarak oluşturabiliyoruz sistemdeki altyapımızla. Müşterinin ne istediğini yakalamaya çalışıyoruz. Alışverişinin ilk tarihinden bitiş tarihine kadar ona ilgi gösteriyoruz.
RÖPORTAJ: Fatih Karaman
